كيف تنقل مستوى تقدمك في الألعاب إلى أي جهاز أندرويد أخر بسهولة | حتى و بعد فرمتة الجهاز !

في الحقيقة هنالك بعض الألعاب التي تستطيع من خلالها حفظ مستوى تقدمك في الألعاب عن طريقة الخدمة السحابية الخاص بجوجل لكن في المقابل فأغلب الألعاب لا تتوفر على هذه الميزة لذلك كل ما عليك هو تحميل تطبيق "Helium" على هاتفك و على حاسوبك أيضا (جميع روابط التحميل تجدونها أسفل التدوينة) ثم تقوم بربط جهازك الأندرويد مع حاسوبك عن طريق سلك Usb و تفعل خيار USB Debugging ثم تقوم بالموافقة بالنقر على Ok ! غير ذلك فإن لم يتم توصيل جهازك بالحاسوب فعليك بتحميل التعريف الخاص بجهازك من هذا الرابط و تعيد نفس العملية لتوصيل جهازك الأندرويد بحاسوبك لتتوجه إلى التطبيق المعني بالأمر و ستجد ثلاث نقيط بأعلى يمين الشاشة تنقر عليها و تختار PC Download .

بعد ذلك سيظهر لك رابط يبتدئ بـ " http://192 " تقوم بنسخه على المتصفح الخاص بك ثم ستجد واجهة بها جميع التطبيقات المثبة بجهازك تختار اللعبة التي تود أن تقوم بعمل نسخة إحتياطية لها و حفظ مستوى تقدمك بها و تنقر على Start Backup ليتم بدأ تحميل النسخة الإحتياطية على سطح مكتب حاسوبك ، حيث و إن كنت ترغب في يوم من الأيام بإسترجاع بيانات و مستواك باللعبة تقوم بإتباع نفس الخطوات لكن هذه المرة لن تقوم بالنقر على " Start Backup " و إنما ستقوم بعمل " browse " ثم تختار التطبيق ليتم إسترجاعه إلى جهازك الأندرويد و بنفس البيانات مع المحافظة على مستوى تقدمك باللعبة.

رابط تحميل البرنامج على حاسوبك : Helium
رابط تحميل التطبيق على الأندرويد : Helium

لماذا يُعتبر لينكس أكثر أمانا من أي نظام تشغيل آخر؟

قبل أن نخوض في التفاصيل عليك أن تتذكّر بأنه لا يوجد نظام تشغيل آمن بشكل تامّ، كما أن بعض العوامل قد تعتمد على مستخدم النظام نفسه، ولكن يزخر لينكس بالعديد من المزايا التي تجعله يحمي ويقي نفسه بشكل أكبر من الاختراق والبرمجيات الخبيثة، أكثر من المنافسين اﻵخرين، وسنتطرق إلى سرد هذه المزايا:

(1) امتيازات الحسابات

في نظام ويندوز فإن المستخدمين قادرون على الوصول إلى كل شيء أو معظمها لنكون أكثر دقة، وفي كثير من اﻷحيان يتم منحهم صلاحيات المسؤول، وهذا من شأنه أن يجعل الفيروسات والبرمجيات الخبيثة تشقّ سبيلها إلى النظام بطريقة أكثر سهولة وسرعة. من ناحية أخرى، فإن نظام لينكس يمنح المستخدمين امتيازات وصلاحيات قليلة، وبالتالي فإن الفيروس لن يستطيع التسلل إلا إلى الملفات والمجلدات المحليّة فقط، بمعنى أنه أقل ضررًا، في الواقع ويندوز وماك هما اﻵخران لديهما بعض الصلاحيات، لكن لينكس أكثر تشددًا.

(2) الوعي اللينكساوي

مستخدمو لينكس أكثر وعيًا من غيرهم بشأن ضوابط اﻷمن والحماية وأكثر دراية فنية بهذه اﻷمور، ولعل السبب في ذلك يرجع إلى اهتمامهم بذلك وأيضا السمعة التي يحظى بها لينكس في هذا المجال التي اجتذبت المستخدمين إليه، بالمقابل فإن  بعض مستخدمي اﻷنظمة الأخرى قد لا يُبالون بفتح أي مرفق رسالة بريد إلكتروني غير موثوقة، أو تحميل ملف مشكوك فيه من أحد المواقع، كما لا ننسَ أن الكراكات مستخدمة على نطاق واسع في ويندوز، اﻷمر الذي يزيد الطين بلّة.

(3) التنوع البيئي

في لينكس توجد الكثير من البيئات والتوزيعات المختلفة مثل: Debian, Ubuntu, Gentoo, إلخ…، والكثير من أنظمة إدارة الحزم المختلفة (packages Management) والعديد من الـShells، والتنوع الشديد في النظام وكثرة التغيّر فيه بشكل دوري، اﻷمر الذي يُصعّب على الفيروسات التأقلم مع هذا التنوع، وبالتالي فهو يُعتبر هدفًا صعب التحديد. إنّ هذا التنوع غير موجود في بنية ويندوز، اﻷمر الذي يجعل الفيروس ينتقل عبر العديد من المستخدمين.

(4) نظام التدقيق في لينكس

في لينكس يمكننا مراجعة ومعرفة عمليات الوصول إلى المختلفة إلى الملفات واستدعاءات النظام من خلال سجّل اﻷحداث (log events)؛ لذلك فإذا كان هنالك أيّ شخص يحاول التجسس على أمن ملفات النظام فإنه يمكن مراجعة الخروقات اﻷمنية من قِبل المسؤول باﻹضافة إلى معرفة محاولات تسجيل الدخول الفاشلة والخروقات اﻷمنية اﻷخرى التي يتم تسجيلها على القرص والتي يمكن أن يراجعها المسؤول في وقت لاحق.

(5) مفتوح المصدر وتحديثات باستمرار

عندما يكون الكود مفتوحا للمطورين، فإن هذا يجعل عملية اكتشاف المشاكل والثغرات أسرع وأكثر سهولة، والذي من شأنه إصدار تحديثات سريعة للنظام، على عكس اﻷنظمة اﻷخرى التي تحدد شركاتها موعدا مجدولا ﻹصدار التحديثات مما يؤدي إلى بقاء المشكلة لمدة متأخرة وقد تتفشى خلال تلك الفترة، أي أنه ليس فوريًا.

(6) عدد مستخدمين أقل

إن حجم الجمهور الذي يستعمل لينكس أقل كثيرا من ويندوز وماكنتوش، وهذا ما يجعله أقل استهدافًا منهم.

(7) IPtables

إن برنامج iptables المُرفق افتراضيا مع نظام لينكس، وهو الجدار الناري الافتراضي في لينكس، يتمتع بقوة عالية جدًا، مُفعّل افتراضيًا، وهو يقوم بتطبيق العديد من مبادئ وقواعد اﻷمان الهامّة لحماية النظام من اﻷخطار، ويمكنك فتح وإغلاق المنافذ (ports) المطلوبة. إنه أحد عوامل قوة أمان لينكس الواضحة.

لماذا يجب عليك أن تصبح مصمما متعدد التخصصات ولماذا لا يصلح تقسيم المصممين إلى تخصصات

الكثير من التخصصات

لقد عملت سابقا في العديد من الشركات المختلفة كمصمم منفرد مع العديد من الفئات المختلفة من المصممين. وقبل 5 سنوات، كان الاتجاه السائد هو التخصص في التصميم؛ المصممون البصريون، مصممو تجربة المستخدم، مصممو واجهة الاستخدام، مهندسو المعلومات، ومصممو المنتجات. وأنا متأكد أنّ بعضكم يعرف من الألقاب المبهمة أكثر مما ذكرته. لم أفهم تماما لماذا كل هذا الكم من تخصّصات التصميم. ربما يكون هذا الأمر منطقيا لو كنا نتحدث عن المهندسين بحكم وجود الهياكل والمنصات، فمهندسو iOS يختلفون عن مهندسي Rails رغم أن المبرمج الحذق يُمكنك أن يعبر من لغة برمجية إلى أخرى بكل سهولة ويُسر.

مصدر الصورة: Christian Manzella

إنّ تصنيف الناس حسب التخصصات لا ينفع في شيء ولا يحل أي مشكلة. وعندما تعزل أحدهم فقط لأنّه متخصص في تصميم تجربة المستخدم لا يعني أنّه لا يعرف شيئا عن مهارات التصميم البصري أو تصميم المنتجات. وعلى الأرجح يملك كل مصمم بعض المعلومات عن التخصصات الأخرى، فمصمم واجهة المستخدم يمكن أن يملك خلفية ومهارات مصمم تجربة المستخدم. ويمكنني أن أقول أنّ معظمنا يملك نقاط قوة واهتمامات في مجالات معيّنة، ولا يمكن أن ننمي مهاراتنا كمصممين إذا كنّا نركّز على الأجزاء التي نبرع فيها فقط.

كيف تم تحديد التخصصات

عندما نتحدث من الناحية التنظيمية، من المنطقي تحديد الأدوار في الشركات. ففي العادة تضمن الممارسة القائمة على توظيف العديد من التخصصات في الشركات الكبيرة خلق مزيج جيّد من المصممين والأفكار. والفكرة هي امتلاك تعاون متكامل بين مختلف التخصصات مما يتيح للجميع تبادل الأفكار وتنفيذ المشاريع على نحو أسرع من ذي قبل.

لماذا لا يصلح تصنيف المصممين إلى تخصصات

على الرغم من أنني أؤيد وجهة النظر النّظرية القائلة إنّ العديد من عقول التصميم المختلفة يمكن أن تجتمع معا لخلق شيء عظيم، إلا أنني لم أشهد قط حالة لا ينهار فيها هذا التنظيم عمليًا. والمشكلة هي في الحواجز التي تخلقها. من هو المسؤول وعن ماذا؟ لماذا تكون الكلمة الأخيرة للمصممين البصريين حول الأمور المتعلّقة بالجماليات أكثر من غيرهم؟ من الواضح أنّ هذا الأمر يمكن معالجته بالفريق المتكامل والقيادة المناسبة، لكنني نادرا ما أرى ذلك يحدث في الواقع.

يبدو المصممون البصريون وكأنّهم حماة "العلامة التجارية" الأسطورية، بينما مصممو تجربة المستخدم هم حماة التجربة ولا يرغبون في تشويشها بالعناصر البصرية الرديئة. ولذلك أعتقد أنّ التصنيف إلى تخصصات خلق المزيد من المشاكل أكثر مما عالج.

المشكلة الأخرى هي أنّ تعليمات المشروع تصبح هلامية وغير واضحة المعالم. من هو المسؤول عن ماذا؟ كيف نجدول المشروع بحيث يتدفق العمل بصورة مثالية من الإطارات الشبكية wireframes إلى التصميم البصري في حين يلتزم العديد من الناس بإنهاء ما بأيديهم من أعمال؟ حسب تجربتي، الأمر يصبح أكثر صعوبة بإشراك العديد من الناس.

ولادة مصطلح "مصمم المنتجات"

لقد نشأ مصطلح "مصمم المنتجات" في عالم الشركات الناشئة في وادي السيليكون. والفكرة وراء هذا اللقب كانت أن يصبح دورا شاملا وملما بجميع التخصصات. يُفترض بمصمم المنتج أن يكون خبيرًا بجميع تخصصات التصميم، وفي نفس الوقت يكون خبيرًا بالمنتج أيضًا.

في هذه الحالة، أصبح بإمكان مصمم واحد أو أكثر من مصممي المنتجات السيطرة على كامل التجربة الرقمية من البداية وحتى النهاية، دون الحاجة إلى تسليم أعمالهم إلى مصممين آخرين.

إنّ إشراك العديد من مصممي المنتجات للعمل على نفس المُنتج لا يضمن طرح العديد من الأفكار فحسب، وإنّما يُوفّر عدّة مهارات لأشخاص من مستويات مُتقاربة وُمتكاملة تسمح بخلق تجربة رائعة. كما سيتعزز الشعور بالثقة عند إزالة الحواجز والمشاكل المُتعلقة بالملكية (من المسؤول عن ماذا)، ولن يقلق أحدهم بعد ذلك من التقليل من شأن عمله، لكن سيكون التركيز أكثر على أفضل الأفكار المطروحة.

مع ذلك، ليس من المثالي استخدام "المنتج" كوصف للمصمم (أي نقول "مصمم منتجات")، فهذا يوحي بأنّه يُعنى بكيفية عمل الشيء وأدائه أكثر من مظهره، بينما يجب أن يشمل التصميم كل ما يتعلّق بالتجربة التي تخلقها: كيف يعمل المنتج، كيف يبدو، لماذا قمت ببنائه، وما هي المشاكل التي يحلها أو الأهداف التي يحققها.

مصدر الصورة: Boston Interactive

لماذا يجب ألا تتخصص

لقد طُرح علي هذا السّؤال العديد من المرات من قبل طلاب الجامعات حول التخصصات، وعلى وجه التحديد كيف أختار ما أريد العمل عليه. ودائما ما أخبرهم أنّه كلما كانت مهاراتهم عامة أكثر، سيصبحون في وضع أفضل وستتاح لهم فرص أكثر. وهذا يعني امتلاك المعرفة بجميع الفنون التصميمية التي تجعلك مصمما عظيما، وليس التميّز في تخصص واحد، وامتلاك خبرة متوسطة في التخصصات الأخرى. وبذلك ستصبح مطلوبا أكثر من قبل أصحاب العمل، وكذلك من طرف الزملاء.

ماذا بعد الآن؟

لا تهتم أفضل الشركات التي عملت لديها بمفهوم الملكية آنف الذّكر. ربما يشعر أحدهم بالغضب والانزعاج إذا قام زميل برتبة أقل بالتعديل على تصميمه، لكن في الواقع، ليست هذه هي الكيفية التي تعمل بها الفرق العظيمة.

وفي نهاية المطاف، هذا هو ما يعرّف التصميم. التصميم يعني معرفة أفضل طريقة يمكن أن ينفّذ فيها أحدهم شيئا على موقعك، سواء كان تطبيقا أو صفحة تسويقية. وهذا لا يمكن حلّه بواسطة مصمم يعمل على جانب واحد فقط من المشروع، كما يجب ألّا يُحل بواسطة العديد من الأطراف مما يغيّر العمل الأصلي. وبذلك عندما نقوم بتقسيم التصميم إلى تخصصات مختلفة، فإننا بذلك نلحق الضرر بصناعتنا من خلال خلق تجارب مفككة في أغلب الأحيان.

لنعد إلى لقبنا العام، "مصممون"، ولنعمل على ما نحن شغوفون به ونبني تجربة رائعة.

ترجمة -وبتصرف- للمقال مصمم تنوعا لصاحبه: ريان Scherf.

• مصمم
 
• تخصص
 
• تصميم بصري
 
• تجربة المستخدم
 
• تصميم المنتجات
 
• واجهة الاستخدام

---

لماذا يجب عليك العمل على كل من تطوير المنتج ودراسة قنوات الاجتذاب على التوازي

بعد أن تعرّفت على مُختلف قنوات الاجتذاب traction، ستجد نفسك أمام مجموعة من التّساؤلات من قبيل: ترى كم من الوقت يجب أن تنفقه على اجتذاب الزّبائن؟ متى يجب أن تبدأ؟ كيف تعلم أنّك بالفعل تنجح في ذلك؟ ما هو القدر الكافي من الاجتذاب اللازم لإقناع المستثمرين؟ هذا المقال والذي يليه سيجيبانك عن هذه الأسئلة وأسئلة أخرى تتعلّق بالاجتذاب traction، مما سيعطيك القدرة على التّفكير الصّحيح في هذا المجال، وبالتّالي الارتقاء في سلّم النّجاح.

قاعدة خمسين في المئة 50%

إذا كنت تؤسّس شركة ناشئة، فعلى الأرجح أنّ هناك منتجًا ما تقوم ببنائه. في الحقيقة إنّ كلّ الشّركات التي فشلت كان لديها منتج بالفعل، إنّما سبب فشلها في الواقع هو قلّة أو افتقاد الزّبائن.

Marc Andressen مؤسّس Netscape يلخّص هذه الفكرة بقوله:

"السّبب الأوّل الذي قد يدفعنا لرفض أيّ رياديّ أعمال كنا بصدد تمويله، هو كونه يركّز في شركته على المنتج وحده بشكل أساسيّ بغضّ النّظر عن أيّ شيء آخر. هناك الكثير من روّاد الأعمال الذين قاموا ببناء منتجات عظيمة لكنّهم ببساطة لم يمتلكوا استراتيجيّة توزيع distribution strategy جيّدة، بل والأسوأ أنّهم يصرّون أنّهم ليسوا بحاجة إليها، أو يدّعون أنّ عدم وجود استراتيجيّة هو ما يسمّونه استراتيجيّة تسويق فيروسيّ viral marketing strategy."

هناك قصّة تحدث كثيرًا وهي كالتّالي: يعمل المؤسّسون على بناء شيء يريده النّاس، فينفقون الوقت على أمور أخبرهم بعض العملاء الذين قابلوهم في مراحل مبكّرة أنّهم يحتاجون إليها. وبعد ذلك، عندما يظنّ هؤلاء الأشخاص أنّهم أصبحوا جاهزين، يقومون مباشرة بإطلاق المشروع ويسعون للحصول على مزيد من الزّبائن ليصابوا بالإحباط لعدم تدفّق الزّبائن إليهم.

ستكون مشكلة كبيرة أن تمتلك منتجًا يحبّه بعض العملاء المبكّرين بدون أن تمتلك طريقة واضحة لتجتذب المزيد. ولحلّ هذه المشكلة عليك أن تنفق وقتك في كلا الأمرين معًا، في بناء المنتج أو الخدمة وفي اختبار قنوات الاجتذاب. فالاجتذاب traction وتطوير المنتج product development لهما نفس القدر من الأهميّة ويجب أن توزّع وقتك واهتمامك بينهما، هذه ما تسمّى قاعدة الخمسين في المئة: أنفق خمسين في المئة من وقتك على تطوير المنتج product development وخمسين في المئة على دراسة قنوات الاجتذاب traction.

بالتّأكيد إنّ صناعة منتج يحبّه النّاس هو أمر أساسيّ لاجتذاب الزّبائن، لكنّه غير كافٍ. هناك أربع حالات يمكن أن تحصل فيها على منتج جيّد قمت ببنائه دون أن يتحوّل في النّهاية ليصبح عملًا تجاريًّا فعّالًا viable business:

• الحالة الأولى هي عندما يكون بإمكانك أن تصنع منتجًا يريده النّاس لكنّك لا تجد طريقة عمليّة لتصنع منه عملًا ربحيًّا، ربّما هؤلاء الذين يحتاجونه فعلًا لن يدفعوا ثمنًا له، وحتّى إن حاولت أن تقدّمه مجّانًا وتجعل الإعلانات وحدها وسيلتك في الرّبح فلا تجدها -في حالتنا هذه- تغطّي جميع المصاريف، بالتّالي لا يوجد سوق حقيقيّ لسلعتك هذه.
• الحالة الثّانية، عندما يكون لديك منتج جيّد وبعضَ الزّبائن، لكنّ عددهم لا يكفي لتحقيق ربح حقيقيّ.بمعنىً آخر، هذا السّوق صغير ولا يوجد طريقة واضحة للتّوسّع. يحصل هذا عادةً عندما يكون طموح المؤسّسين محدودًا ويكتفون بمجال عملٍ ضيّق narrow niche.
• الحالة الثّالثة، لديك منتج جيّد وهناك من يحتاجه لكنّ الوصول إليهم مكلف للغاية. مثال على ذلك عندما تقدّم منتجًا رخيصًا نسبيًّا يتطلّب مبيعات مباشرة direct sales كي تتمكّن من بيعه، وفي النّهاية تجد أنّك تدفع أكثر ممّا تكسب.
• الحالة الأخيرة هي عندما يكون بإمكانك بناء منتج يريده النّاس لكن يوجد الكثير من الشّركات الأخرى التي تقدّمه أيضًا. في هذه الحالة أنت في سوق فيه تنافس شديد حيث يكون من الصّعب جدًّا أن تجتذب الزّبائن.

إذا اتّبعت قاعدة الخمسين في المئة من بداية الطّريق فسيكون لديك فرصة أفضل لتجاوز كلّ هذه المصائب. وإذا لم تتّبعها فإنّك تخاطر بأن تدرك حجم المصيبة التي أوقعت نفسك فيها متأخرًا جدًا لدرجة أنّه لم يعد في الإمكان تصحيح أيّ شيء. وهذا ما يحصل للأسف مع الكثير من الشّركات بعد إطلاقها. الأمر المؤسف أنّ الكثير من المنتجات أو الخدمات التي يقدّمها هؤلاء هي جيّدة بالفعل، لكنّ الشّركات تموت بسبب عدم إعدادها لخطّة توزيع محكمة distribution strategy.

الحالة المعاكسة هي عندما تركّز على الاجتذاب منذ البدء، عندها يمكنك أن تعرف مبكّرًا إذا كنت على الطّريق الصّحيح أو لا، فالنّتائج التي ستحصل عليها من تجاربك في الاجتذاب سترشدك إلى الطّريق الأسلم لتصل إلى قناة اجتذاب ناجحة تحقّق لك أكبرّ نموّ ممكن.

هذه القاعدة من الصّعب اتّباعها في الواقع، إذ أنّ هناك إغراءً كبيرًا يدفعك للانهماك في تطوير المنتج وحده وصرف النّظر عن أي شيء آخر، ففي النّهاية أنت لم تقرّر أن تخوض في عالم الرّيادة إلّا لرغبتك في بناء منتج أو خدمة محدّدة. أنت بالتّأكيد لديك رؤية، وفي الحقيقة كثير من نشاطات الاجتذاب التي يتوجّب عليك القيام بها هي مجهولة تمامًا بالنّسبة لك وبعيدة كلّ البعد عن منطقة الراحة الخاصّة بك comfort zone ورؤيتك الأساسيّة. هذا ما يبرّر الميل الطّبيعيّ لترك هذه القاعدة - قاعدة الخمسين في المئة - لكن إيّاك ثمّ إيّاك!

لنكن واضحين، أعلمُ تمامًا أنّ تقسيم الوقت بين المُنتج ودراسة الاجتذاب بالتّساوي يسببّ حتمًا بطء عمليّة تطوير المنتج product development. لكن كن على يقين أنّه لن يؤخّر أبدًا لحظة نجاح هذا المنتج في السّوق، بل على العكّس، إنّه يسرّع من الوصول إليها! لا تتعجّب، سأخبرك بالمنافع التي ستحصل عليها إن تمكّنت من الجمع بين العمليّتين معًا على التّوازي.

بداية، ستتمكّن من بناء المنتَج الصحيح لأنّك تستطيع - أثناء العمل على المنتج - أن تستفيد من المعرفة التي حصلت عليها من الجهود التي تبذلها للاجتذاب traction efforts. فطالما أنّك تتّبع منهجيّة جيّدة في تطوير المنتج فأنت على الأرجح لديك تغذية راجعة من زبائن مبكّرين early customers، لكن لا تنس أنّ هؤلاء الزّبائن قريبون جدًا منك، وغالبًا لن يخبروك بما هو حقيقيّ بل بما تودّ أنت سماعُه.

من خلال تطوير خطّة الاجتذاب traction development فأنت تحصل على تيّار ثابت ومستمرّ من العملاء "الباردين" cold customers الذين من خلالهم ستتمكّن من معرفة إذا ما كان السّوق سيتقبّل منتجك أو لا، وإذا كان الجواب "لا" فستعرف ما هي المزايا النّاقصة لتضيفها، أو الأجزاء التي لا تعمل لتقوم بتصحيحها.

فكّر باستثمارك الأوّل في الاجتذاب first investment in traction على أنّك تصبّ ماءً في وعاء مثقوب. في بداية الأمر سيتسرّب الماء منه بشدّة، فمنتجك لم يرقَ بعد ليصبح حلًّا متكاملًا لجميع احتياجات ومشكلات العميل. بعبارة أخرى، منتجك لن يتمكّن من الصّمود طويلًا، وكثير من العملاء لن يرغبوا باستخدامه أصلًا. نتيجة لذلك، كثير من المال الذي تنفقه على الاجتذاب ستجده يتسرّب أمامك من هذا الوعاء.

هذه بالذّات هي اللّحظة التي يبدأ فيها كثير من المؤسّسين بفهم الأمر بصورة خاطئة، فأوّل ما يفكّرون به أنّه طالما هذا المال يتسرّب بعيدًا فهو على الأرجح مال مهدور. على العكس! هذه الآليّة تخبرك أين هي الثقوب الحقيقيّة في وعائك (منتجك). وإنّك إن لم تتفاعل مع هؤلاء العملاء "الباردين" بهذه الطّريقة فعلى الأرجح أنت تنفق وقتك في الأمر الخاطئ من وجهة نظر تطوير المنتج product development.

هناك أيضًا بعض المعلومات الأخرى التي بإمكانك الحصول عليها من خلال هذا التّفاعل المبكّر مع العملاء، مثلًا ما هي الرّسائل التي تجد لها صدىً عند العملاء المحتملين، أيّ الشّرائح التي من الأفضل التّركيز عليها أولًا، ما هو نوع العملاء الذي سيكون من السّهل الوصول إليه، وما الصّعوبات الأساسيّة التي قد تواجهني في طريقي للتوزيع والانتشار distribution.

هذا بالضّبط ما حصل مع Dropbox. ففي أثناء تطويرهم للمنتج قاموا بتجريب التّسويق في محرّكات البحث ووجدوا أنّه لا يتناسب مع طبيعة خدماتهم. لقد كانوا يتكلّفون 230$ للحصول على الزّبون الواحد الذي يدفع 99$ فقط. وهنا بدؤوا يركّزون على الاجتذاب عبر التّسويق الفيروسي viral marketing، وقاموا ببناء نظام دعوات referral program مضمّن في منتجهم، ومن ذلك الحين وحتّى الآن يعدّ هذا النّظام أهمّ ما يساعدهم للنّمو بسرعة.

ومن جهة أخرى، إنّك إن انتظرت حتّى تطلق مشروعك لتبدأ بالسّير في خطوات تطوير الاجتذاب traction development فهذا ما يؤدّي عادة إلى دورة تطوير منتج product development جديدة وربّما أكثر. ولهذا السّبب قلتُ سابقًا أنّ العمل على الاجتذاب بالتّوازي مع تطوير المنتج سيبدو وكأنه يبطئ من تطوير المنتج على المدى القريب، لكن على المدى البعيد هو على العكس من ذلك.

فائدة أخرى للعمل على الأمرين على التّوازي هي أنّك تستطيع تجربة واختبار أكثر من قناة اجتذاب قبل إطلاق أيّ شيء. وهذا يعني أنّ المنتج عندما يكون جاهزًا فبإمكانك أن تنمو بشكل سريع مباشرة. فالفهم المسبق لقناة الاجتذاب التي تظنّها مناسبة لعملك التّجاريّ ليس قيّمًا. إليك ما يقوله Phil Fernendez مؤسّس Marketo وهي شركة لأتمتة التّسويق عُرضِت للاكتتاب العام في 2013، يقول Phil معبّرًا عن الفوائد آنفة الذّكر:

"في شركتنا Marketo، قمنا بإعداد تحسين ظهورنا في محرّكات البحث SEO بشكل تامّ قبل إطلاق المنتج، ليس هذا فحسب بل كانت لدينا مدوّنة أيضًا. خلال تلك الفترة التي سبقت إطلاق المنتج كنّا نتحدّث عن المشكلات التي ننوي حلّها، فبدلًا من طرح نسخةً تجريبيّة من المنتج لاختبارها قمنا باختبار الأفكار نفسها واستفدنا من التّغذية الرّاجعة التي حصلنا عليها من قرّائنا في مراحل مبكّرة من عمليّة تطوير المنتج.

عبر استخدام استراتيجيّة المحتوى هذه، بدأنا نحصد اهتمامًا واسعًا ومبكّرًا حول الحلول التي نقدّمها، ممّا قدّم لنا سيلًا يتجاوز أربعة عشر ألفًا من المشترين المهتمّين حالما وصل منتجنا إلى السّوق."

لم يكن بإمكان شركة Marketo أن تحصل على أربعة عشر ألف من المشترين إذا كانوا يركّزون فقط على تطوير منتجهم. وهذا هو الفرق بين أرقام كبيرة لنموّ الزّبائن منذ اليوم الأوّل للمنتج - أي الاجتذاب الحقيقيّ - وبين منتج آخر أنت فقط من يعرف أنّ هناك بعض الأشخاص الذين يريدونه.

هذا المقال عبارة عن ترجمة لبداية الفصل الثاني من كتاب TRACTION: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth لكاتبيه Gabriel Weinberg و Justin Mares.

• جر
 
• شركة ناشئة
 
• قنوات الاجتذاب
 
• مستثمرين
 
• زبائن
 
• الاجتذاب
 
• أبدء
 
• تطوير المنتج

---

8 أمور يجب أن تعرفها حول رؤوس المال المخاطر Venture Capital

عندما تبدأ شركتك الناشئة بالنمو، فأنّك على الأرجح ستبدأ في مرحلة ما بالبحث عن التمويل الجريء Venture Capital (أو ما يُعرف برؤوس/صناديق المال المُخاطر).

يمتلك المستثمر الجريء القدرة على كتابة صكوك تساوي قيمتها الملايين من الدولارات، بخلاف المستثمرين الأفراد، أو من يُسمى بالمستثمر الملاك angel investor، الذي يكتب عادةً صكوك تتراوح قيمتها بين 10 آلاف إلى 100 ألف دولار. وهذا يعني أنّ المستثمرين الجريئين يدعمون نمو الشركات الناشئة من مرحلة البذرة seed stage حتى المراحل المتأخرة later stage.

ولأنّ المستثمر الجريء يوظّف كميات كبيرة من رأس المال ويتوقّع عائدات محددة، فإنّ عملية الحصول على تمويل من هذا الذي يُدعَى بالمستثمر المؤسساتي ليست بالهيّنة.

تتعامل حاضنة المشاريع Techstars كثيرًا مع الشركات التي تسعى إلى الحصول على تمويل، وفي هذا المقال سنناقش بعض الأمور التي يجب عليك معرفتها كصاحب شركة ناشئة يسعى إلى الحصول على التمويل الجريء.

1. المشاريع المؤهلة للتمويل الجريء

يعتقد معظم مؤسسي الشركات بأنّ أفكارهم مذهلة وتستحق التمويل. والحقيقة هي أنّ أغلب الأفكار تستحق نوعًا من التمويل، وليس بالضرورة أن يكون تمويلًا جريئًا. تمتلك الشركات المختلفة إمكانيات مختلفة، ولذلك تختلف كميات رأس المال المنطقية للاستثمار فيها. فإذا كان المشروع التجاري صغيرًا، كمطعم مثلًا، بالإمكان الحصول على قرض مصرفي، ولكن في هذه الحالة لا يُعتبر تمويلًا جريئًا لأنّ الزيادة المحتملة في قيمة المال upside عادةً ما تكون قليلة.

يسعى المستثمرون الجريئون إلى توظيف الملايين من الدولارات والحصول على أضعاف مضاعفة من العائدات على رأس المال. ولهذا السبب يركّز المستثمرون الجريئون، بالإضافة إلى المؤسسين، على حجم السوق. فإذا لم يكن حجم السوق كبيرًا كفاية، لن يقوموا بالتمويل.

لذلك ينبغي لجميع الشركات فهم وتحديد حجم السوق قبل السعي للحصول على تمويل. ولا يعني هذا أنّ إنشاء شركة بحجم سوق صغير أمرًا خاطئًا، فما زال بإمكانك الحصول على التمويل، ولكن ليس بالضرورة أن يكون عن طريق المستثمرين الجريئين.

2. حجم الصندوق وحجم الصك

يجب عليك أولًا معرفة كيف يكسب المستثمرون الجريئون المال قبل أن تسعى إلى الحصول على رأس المال الجريء.

يمتلك المستثمرون الجريئون شركاء عموميين General Partners وشركاء محدودين Limited Partners. يقوم الشركاء العموميون بإدارة المال بكفاءة، ويساهم الشركاء المحدودون برأس المال ويصبحوا بعدها مستثمرين خاملين. يتربّح الشركاء العموميون في صناديق رأس المال الجريء بطريقتين؛ من خلال الرسوم الإدارية (عادةً ما تساوي 2% من حجم الصندوق)، ومن خلال ما يُدعى بـcarry (عادةً ما يساوي 20% من العائدات). يتم توزيع الباقي بعد إرجاع كامل رأس المال إلى الشركاء المحدودين. ولهذا لا يكسب المستثمرون الجريئون المال حتى يتم إرجاع كل المال الأصلي.

الآن لا بد من أنّك عرفت المبدأ الذي يقف وراء أهمية فهم الرابط بين حجم الصندوق، وحجم الصّك الذي يكتبه الصندوق. فلو كان حجم الصندوق 150 مليون، ليس من المنطقي كتابة صك بقيمة 100 ألف، لأنّهم لن يكونوا قادرين على توظيف رأس المال بسرعة كافية (التمويل الجريء النموذجي مُعدّ لتوظيف كامل رأس المال خلال 4 سنوات). وبالمثل، ليس من المرجح لصندوق بحجم 150 مليون أن يضع 30 مليون في جولة التمويل الأولى (series A) لشركة واحدة.

فإذا كنت بحاجة إلى تمويل أقل من مليون، من الأفضل أن تبحث عن رأس المال الجريء الذي يُطلق عليه وصف Micro VCs؛ أي صندوق بحجم يتراوح من 10-50 مليون تحت الإدارة. وإذا كنت تحتاج إلى جولة تمويل أولى تزيد عن 5 مليون، عليك البحث عن صندوق بحجم يزيد على 150 مليون.

تحرّ حجم الصك النموذجي والمواضع المثالية للمستثمر الذي تفكر في الدخول في شراكة معه.

3. دورة الصندوق وسرعته

في بعض الأحيان يتم صرف الصندوق بالكامل. في هذه الحالة يكون الشركاء قد قاموا بتوظيف جميع رأس المال وهم في مرحلة البحث عن أموال جديدة (استثمارات إضافية) لضخّها في صندوقهم، لكنّهم لا يقومون بأي تمويل جديد. وهذه الحالة معقدة، لأنّ الشركاء لا يزالون يجرون الاجتماعات مع المؤسسين، لكنّهم لا يقومون بأي تمويل جديد.

وبالمثل، تمتلك الصناديق سرعة محددة لتوظيف رأس المال. على سبيل المثال، يمكن أن يقوم الصندوق بصفقتين series A كل فصل (3 أشهر). وإذا قام الصندوق بأربع صفقات بالفعل في هذا الفصل، فمن غير المحتمل أن يقوم بصفقة أخرى.

كلا الحالتين غير واضحتين بالنسبة لمؤسسي الشركات، ولكنّها نمطية. لذلك يجب عليك كمؤسس أن تسأل دائمًا عن العدد النموذجي للاستثمارات التي يقوم بها الصندوق لكل فصل/سنة، وعدد الاستثمارات التي قام بها بالفعل في هذا الفصل/السنة.

4. التقديم الودي (Warm Introduction)

عندما يمتلك مؤسس الشركة إمكانية تقديمه إلى المستثمر الجريء عن طريق شبكة اتصالاته، سيكون بذلك اجتاز اختبار المصداقية الأساسي الذي يجريه المستثمر. لقد أصبحت رسائل البريد الإلكتروني الباردة (المباشرة) أو ملاحقة المستثمرين الجريئين من الطرق غير النموذجية لكي يتم تعريفك بالمستثمر على الرغم من أنّها ما زالت تُستخدم في بعض الأحيان. يتوقع المستثمرون الجريئون هذه الأيام أن يقوم المؤسسون باستخدام شبكات الاتصال الخاصة بهم للحصول على فرصة لتقديمهم.

لماذا؟ لأنّ ذلك يؤكّد ثلاثة أمور؛ فهم المؤسس لكيفيّة عمل المستثمر الجريء، قدرته على السعي للحصول على فرصة لتقديمه، والأهم من ذلك، يؤكّد أنّ التواصل موثوق عبر شخص يعرف المؤسس بالفعل.

يعي المؤسسون الناجحون أنّ التمويل يتحقق عندما يكون المستثمرون الجريئون متحمسين للصفقة، وكذلك عندما يكونون قادرين على التحقق من جميع الأمور لتخفيف المخاطرة في دعم تلك الشركة المحددة.

لذلك أحرص على أن يتم تقديمك من طرف شخص يثق فيه شركاء الصّندوق لكي تقلل بعض المخاطر.

5. رغبة المستثمر بالتعرف عليك

يفضّل المستثمرون الجريئون التعرّف على المؤسس أولًا ومراقبة طريقته في التنفيذ وإحراز التقدم قبل أن يُقْدموا على التمويل. ولذلك لا يُكتب الصك في الاجتماع الأول، إلا إذا كان المؤسس رائد أعمال بماضٍ حافل بالنجاحات ويخشى المستثمر تضييع الصفقة.

وكما ذكرت سابقًا، يسعى المستثمرون الجريئون إلى تقليل المخاطر. فإذا كنت مؤسسًا مستجدًا، ستقل تلك المخاطر عندما يتعرّف المستثمر على طريقتك في العمل ويراقب تنفيذك بمرور الوقت. أمّا إذا كنت مؤسسًا رائدًا في مجالك وعملت مع مستثمرين جريئين من قبل فستقلّ تلك المخاطر تلقائيًا.

يستفيد المؤسسون الناجحون من اهتمام المستثمر في التعرف عليهم بضرب عصفورين بحجر واحد. فهم لا يبحثون عن التمويل فحسب، وإنّما عن شركاء يشاركونهم رحلة بناء الشركة. كما يدركون أنّه ليس كل الشركات، ولا كل الشركاء سواء، ويستخدمون هذا الموقف لمعرفة المزيد حول تلك الشركة أو ذلك الشريك ولعقد الصفقة إذا كان الاهتمام متبادلًا.

6. الشريك الأساسي

يجب ألّا ننسى أنّ المستثمرين الجريئين بشر أيضًا، وأنّنا عندما نتعامل مع شركة، فإنّنا نتعامل مع شركاء فعليين. ويجب أن يتحمّس أحد الشركاء بما فيه الكفاية ليعقد الصفقة.

هنالك العديد من الأمور التي تؤخذ في الاعتبار. أولًا، يركّز كل شريك على مجال واحد أو أكثر. مثلًا، إذا كان أحد الشركاء متخصّص في الشركات الناشئة المُوجّه للمستهلكين، فليس هنالك سبب يدفعه لكي يتحمّس حول شركة أدوات تطوير. وبصورة عامة، هنالك اختلافات في تخصّصات الشركاء، ومن المهم فهم هذا الأمر بصورة صحيحة.

اطلّع على النبذة التعريفية لكل شريك على موقع الصّندوق، وادرس خلفيته. ما الذي قام بتمويله في الماضي؟ وما الذي أنجزه في حياته المهنية من قبل؟ عندما تطلّع على هذه الأمور مقدمًا ستوفّر الكثير من الوقت الذي ستضيّعه فيما لو اخترت الأشخاص غير المُناسبين.

بعض الشركاء والممولين مستثمرون يركّزون على مجالات بعينها. أي أنّهم يركزون على سوق معيّن لمدة 12-18 شهرا. مثلًا، يركّز بعض الأشخاص على العملات التّشفيرية crypto currencies، أو الواقع الافتراضي virtual reality أو بعض الاتجاهات الحالية الأخرى. وبعض الشركاء لا يركّزون على اتجاه معيّن، ولكنّهم يركّزون بدلًا من ذلك على سوق متخصّص vertical market معيّن وبشكل دائم، مثل مشاريع البرمجيات كخدمة SaaS، التجارة الإلكترونية e-commerce، أدوات التطوير، إلخ.

أمّا معظم الشركاء في صناديق التمويل الكبرى فيفضّلون الاستثمار في أكثر من سوق متخصّص، وبذلك يغطي الصندوق مدى واسع من القطاعات.

وبالإضافة إلى مجالات التخصّص، فإنّ كل شريك له قدرة معيّنة. يأخذ معظم المستثمرين الجريئين في الصناديق الكبيرة مقعدًا في مجلس الإدارة ونادرًا ما يكونون قادرين على التعامل مع أكثر من 10 استثمارات بطريقة بنّاءة. وهذا الاتجاه يأخذ بالتغيّر إلى حد ما، لأن المستثمرين الجريئين لا يأخذون مقاعد في مجلس الإدارة في بعض الأحيان، لكنّ هذا الأمر مهم ويجب على المؤسسين أن يولوه اهتمامًا. فإذا كان الشريك يمتلك بالفعل العديد من الاستثمارات، من الممكن ألّا يكون قادرًا على القيام بتمويل جديد. مرّة أخرى أذكرّك بإلقاء نظرة على صفحة النبذة التعريفية للشريك.

7. عملية التمويل

يجب على المؤسس أن يدرك أمرًا هامًا جدًا، وهو أن المستثمر الجريء يمتلك نهجًا معينًا يتخذه في عملية التمويل، وهناك أوجه تشابه واختلاف بين الشركات.

تعتمد معظم الصناديق على اجتماعات الشّركاء للموافقة على التمويل. تُقام اجتماعات الشّركاء في يوم الإثنين عادةً، وتستغرق نصف يوم أو يومًا كاملًا. يناقش الشركاء خلال الاجتماعات عمليات التمويل الجارية والموافقة على التمويلات الجديدة. وهدفك كمؤسس أن تفهم كيفيّة الوصول إلى اجتماعات الشّركاء هذه، ومن ثم الحصول على موافقة على التمويل.

قد تتطلب الصكوك الأساسية لبدء عمل جديد أو تأسيس شركة Seed Checks التي تتراوح قيمتها من 250 ألف دولار إلى 750 ألف دولار عددًا قليلًا من الاجتماعات قبل اجتماع الشراكة، أقل بكثير من صكوك جولات التمويل الأولى Series A وما فوقها. وبالنسبة للصناديق التي تكتب تلك الصكوك، قد تتطلب عملية التمويل من 2-3 اجتماعات قبل اجتماع الشراكة حيث يكون الهدف الحصول على شريكين متحمّسين. بعدها يمكن أن يحصل المؤسس (ويمكن ألّا يحصل) على دعوة لحضور اجتماع الشّركاء قبل الموافقة على التمويل.

أمّا بالنسبة لتمويل المراحل المتأخرة Later Stages، سيتطلب الأمر اجتماعات إضافية قبل اجتماع الشركاء. وستشتمل خطوات التمويل على دراسة خلفية أعمق due diligence، اجتماعات مع شركاء إضافيين، بحوث متعمّقة تُجرى من طرف المحللين، محادثات مع العملاء، دراسة السوق، وغيرها من الأمور. وبشكل أساسي، تشكّل اجتماعات الشّركاء الخطوة الأخيرة قبل وثيقة الشروط في عمليات تمويل المراحل المتأخرة.

8. وثيقة الشروط Term sheet والتحقق المعمق من الخلفية Due Diligence

يقوم المستثمر عندما يقرر تمويل شركة معيّنة بعرض وثيقة الشروط على المؤسس. تحدّد هذه الوثيقة جميع الشروط الاقتصادية والحاكمة في التمويل، وعادةً ما تتضمن على تقييم الشركة، حقوق المستثمر، تكوين المجلس، الأسهم المخصصة للتوظيف المستقبلي option pool، حقوق التصويت، وغيرها من الأمور.

إنّ الغرض من وثيقة الشروط هي تغطية جميع الشروط المهمة للمشروع. ولهذا السبب توضّح وثائق الشروط الجيّدة كل شيء وتتجنّب المفاجآت التي تظهر بمجرد صياغة وثائق التمويل الكاملة. تختلف وثائق الشروط حسب المستثمر وهي معقّدة بعض الشيء، لذلك ستحتاج دائمًا إلى التشاور مع المحامين وتأخذ وجهة نظرهم حولها.

وفي نفس الوقت، من المهم أن يفهم المؤسسون الشروط الأساسية وما الذي هم مقدمون على الاشتراك به. لذلك نوصي بشدّة قراءة كتاب Venture Deals الذي ألّفه كل من Brad Feld و Jason Mendelson لكي تفهم وثائق الشروط بشكل كامل.

بعد أن تتم الموافقة على وثيقة الشروط وتوقيعها، تأتي عملية صياغة وثائق التمويل والتّحقق المُعمّق من الخلفية Due Diligence . بالنسبة للشركات في المراحل المتأخرة للنمو، يمكن أن تكون عمليّة التّحقق المُعمّق من الخلفية مُعتبرة وطويلة تستغرق 2-4 أسابيع. وواجبك هنا هو أن تكشف عن كل شيء. وّفر جميع المعلومات اللازمة، واستعد لجميع الشؤون المالية، اتفاقات العمل، العقود، مواد الملكية الفكرية، باختصار أي شيء وكل شيء يمكن تضمينه في هذه العملية. وهذه الأمر اعتيادي لا يقتصر على شركتك فحسب. وهذا هو ما يلزم للحصول على تمويل بملايين الدولارات من المستثمر الجريء.

كانت هذه نظرة عامة ومتقدّمة حول بعض الأمور التي يجب أن تؤخذ في الاعتبار، وقد تكون تجربتك الفعلية أكثر دقة وتنوعًا. الحصول على التمويل الجريء ليس بالأمر الهيّن، لكنّه من المفيد جدًا أن تعرف تفاصيل الأمر قبل أن تُقدم عليه.

ترجمة -وبتصرف- للمقال ثمانية الأشياء التي تحتاج لمعرفته حول رفع رأس المال الاستثماري لصاحبه: اليكس Iskold.

• رأس المال الاستثماري
 
• رأس المال المخاطر
 
• استثمار
 
• تمويل جريء
 
• شركة ناشئة
 
• أبدء
 
• تمويل

---

المبالغة في قيمة الشركة الناشئة، أو كيف تدمر شركتك الناشئة حتى قبل إطلاقها؟

أصبح تضخيم قيمة/سعر الشّركات النّاشئة في أيامنا هذه الشغل الشاغل للكثير من الرّياديين، فغالبًا ما ترى شركات تُحدّد تقييمًا لنفسها لما قبل الاستثمار Pre-money valuation ما بين 10 و 15 مليون دولار وهي لا تمتلك عائدات كبيرة أو اجتذابًا قويًّا للعملاء traction.

سيكولوجية المليون دولار

عندما رغبنا في شراء المنزل الذي نسكن فيه الآن، استعنّا بسمسار عقارات ذي خبرة عالية، وكان المنزل معروضًا بقيمة 950 ألف دولار وكان هناك عدد من العروض المقدّمة لشراءه. اقترح السمسار أن يكون عرضنا بقيمة مليون دولار، وقد فعلنا ذلك وحصلنا على المنزل. إن الفرق بين 950 ألف وبين مليون دولار ليس 50 ألف دولار فقط، بل الأمر أكبر من ذلك بكثير، فالفرق ليس مادّيًا وحسب بل هو معنويّ كذلك.

لن يقتنع مؤسّسو الشركات الناشئة أن التقييم هو الخطوة الأخيرة في عملية بناء الشركة الناشئة، وعادة ما يكون التقييم أوّل ما يخطر على بال هؤلاء المؤسسين، إذ أنّهم يساوون بين التقييم والنتائج، ويتجاهلون مصطلحات مثل الأغلبية التي تسمح بفرض القرارات في مجلس الإدارة (Control of the board)، أسهم المُوظّفين ( Option pool)، أو كيفية تحويل الديون Debt Conversion.

يُصبح تقييم ما قبل الاستثمار الذي يضعه هؤلاء المؤسسون شُغلهم الشّاغل ومع أنه لا يتوجّب عليهم التّركيز عليه كثيرًا، إلّا أن الواقع يقول عكس ذلك.

لنفرض بأنه بإمكانك كمؤسس لشركة ناشئة أن ترفع قيمة شركتك النّاشئة من 4 ملايين دولار الحالية إلى 6 ملايين أو إلى 8 أو ربّما حتى 10إلى ملايين أو أكثر. قد تتساءل إن كنت فعلًا قادرًا على ذلك فما المانع من القيام بذلك؟ لكن من المُحتمل جدًا أن تُغيّر رأيك في الأمر لو نظرت إلى الأمر من زاوية أخرى، وبدل أن تطرح هذا السؤال طرحت سؤالًا آخر: من الذي سيستفيد من ذلك؟

من المستفيد؟

من الذي سيستفيد من كون التقييم عاليا جدا؟

من المؤكد أن المستثمرين لن يستفيدوا من ذلك، فهم يشعرون بأنّ الاستثمار الذي ينوون القيام به في شركتك النّاشئة قد ينتهي به المطاف بشكل سيّء، وأنّ المستقبل مجهول بالنسبة إليهم، ومن اليوم الأول من استثمارهم في شركتك سيكون بالهم مشغولًا وغير مُرتاح.

من جهة أخرى، لن يستفيد المؤسّسون من هذا التقييم المرتفع أيضًا، فكما يعبّر Josh Kopelman فإنّ هؤلاء المؤسسين سيصطدمون بالواقع خلال أشهر معدودة، وذلك عندما يرغبون في الحصول على جولة استثمارية جديدة ( Series A ) أين يُفترض بهم تقديم أرقام حقيقية عن قلّة مداخيلهم وضعف اجتذابهم للعملاء، وهذا يعني أن هذه الشركة إما أن تفقد جزءًا كبيرًا من قيمتها السّابقة، أو أنها ستحافظ على نفس التقييم في أفضل الحالات.

قد يخطر ببالك السؤال التالي: ولكن ما الفرق بين أن تبدأ بتقييم مرتفع وتخفيضه في وقت لاحق، أو البدء بتقييم منخفض ثم رفعه لاحقًا. في الواقع هناك فرق كبير بين الحالتين، والأمر يرتبط بالناحية النفسية، فتخفيض قيمة الشّركة النّاشئة أو بقائها بنفس القيمة (رغم حصولها على جولة استثمارية جديدة) ستكون سببًا في نفور المستثمرين، وسيسبب ذلك انخفاضًا في المعنويات.

ولكن إن كنت حصلت على استثمار قليل في مرحلة التمويل الأولي وبتقييم ذي قيمة معقولة، ثم أطلقت شركتك الناشئة ونجحت في اجتذاب الزبائن إليها، فسيكون لديك فرصة للتّحسّن في جولة التمويل القادمة، وسيكون لديك الفرصة كذلك لإيجاد مستثمرين جدد أو دفع المستثمرين الحاليين إلى الدخول في جولة التمويل بتقييم أعلى.

عندها ستكون المعنويات مرتفعة، وتصبح الأمور أكثر سهولة، وسيكون المؤسّسون مستعدّين للانطلاق والتوسع بشكل كبير.

إذًا بالعودة إلى سؤالنا الأول، من المستفيد من التقييم المرتفع بشكل غير مبرر في مراحل التمويل الأوليّة؟

تقييم السوق أم القيمة الحقيقية؟

قد يقول أحدهم: الأمر ليس بيدي، فالسوق هو المُتحكّم في الأمر. وبما أن السّوق وافق على هذا التّسعير فيعني بأنه سعر حقيقي. لكن يجب أن لا نغفل على أمور أخرى مثل القيمة الحقيقية لما تقوم به وكيف يُمكن لك أن تخلق ثروة.

إن كنت قد قضيت مدة 3 إلى 6 أشهر في محاولة إطلاق شركتك الناشئة دون الوصول إلى نتيجة جيدة، فإن قيمة شركتك الناشئة لما قبل الاستثمار لم تصل لا إلى 10 ملايين دولار، ولا إلى5 ملايين دولار أيضًا. حيث أنه يجب أن تنظر إلى هذه الأرقام على أنها أرقام حقيقية لأموال مستقبلية حقيقية في قيمة مشروعك التجاري.

أصبح أغلب المؤسسين أشبه بالباعة الذين لما تسألهم عن سعر السلعة التي يبيعونها يجيبونك :”أخبرني أوّلا كم من المال معك".

أصبحت القيمة التي يجب أن تقدّر بها الشركة تعتمد على المبلغ الذي سيدفعه المُستثمرون الرّاغبون في الاستثمار، فالأمر أشبه بمزاد علني، وفي الواقع لا يختلف هذا عن طريقة البائع آنف الذّكر.

المؤسسون

إنّ قضية القيمة وخلق القيمة أمر جوهري هنا، فالمؤسسون هم الذين يبنون، وهم الحالمون، وهم أصحاب المبادئ، وهم المنصفون، ولا يحبون التعرض إلى الخداع كما لا يحبّون خداع الناس.

وعليه، فإني أهيب بجميع المؤسسين أن يتعلّموا من التاريخ وما يقدّمه من معلومات، وأن لا يتبعوا الآخرين على نحو أعمى، بل عليهم أن يطرحوا الأسئلة، ويكونوا منصفين، ومنطقيين، وأن يفعلوا الصواب من الأمور.

لا تحاول أن تُجهض أمرًا قبل أن يُبصر النّور، لا تُحاول أن تقتل شركة النّاشئة وهي لا تزال في مهدها خاصّة وأنّك ستبذل الغالي والنّفيس من أجلها.

ترجمة -وبتصرف- للمقال جنون تقييم أو كيفية قتل بدء التشغيل حتى قبل أن تبدأ لصاحبه أليكس Iskold.

• أبدء
 
• تقييم السوق
 
• سعر
 
• تضخيم
 
• قيمة
 
• شركة ناشئة
 
• تقييم

---

كيف تحول العميل الذي يكرهك إلى أكبر مروج لك ولخدمات شركتك الناشئة

مع بدايات عملنا على أحد شركاتنا النّاشئة، كان ثمة العديد من العملاء ممن يناصبوننا الكراهية، أتحدث عن الكراهية بمعناها الحقيقي هنا؛ مع رغبة بمقاضاتنا أو الانتقام منا.

وكان لكلّ منهم سببه المختلف، لكننا في ذات الوقت عجزنا عن فهمهم؛ كيف يمكن أن يكرهوننا مع كل نوايانا الطيبة تجاههم؟ مع كل ما نقوم به من جهود صادقة وجدية، كيف يمكن أن يكرهنا أحدهم لهذا القدر؟

من الممتع بالنسبة لي اليوم النظر للخلف؛ لأرى كيف تحوّل هؤلاء العملاء الكارهين لنا إلى أهم مروجيّ مُنتجاتنا؛ لدرجة قيام بعضهم ببيع برمجياتنا (بدلّا عنّا)، والسر هو: أننا عالجنا مشكلاتهم بسرعة وحزم.

سيجده البعض أمرًا طريفًا؛ لكن عملاؤك الغاضبون هم فرصة كبيرة لك، وإليكم إحدى القصص التي لا أنساها عن هذا الموضوع.

كان لدينا عميل مهمّ استخدم تطبيقنا في ولاية تينسي بأكملها، بما يزيد عن 500 مركبة، وأعتقد أن هذا الرقم يفوق ما نتعامل به عادة مع زبون واحد بعشرة أضعاف، لكن ذلك كله انهار فجأة وبسرعة كبيرة. وهدّد العميل بمقاضاتنا نتيجة ما حدث.

اتضح لاحقًا أن العميل يدير خواديمه على أجهزة TRS-80 قديمة، لكنهم لم يقتنعوا بأن هذا هو سبب المشكلة، ما قمنا بفعله ببساطة هو أن سحبنا المال من حساب التوفير الخاص بشركتنا متناهية الصغر لنرسل لهم خادومًا رائعًا جديدًا من شركة ديل؛ كلفنا الأمر ما يقارب 10 آلاف دولار، مع إرسال فريق يساعدهم على الانتقال إلى هذا الخادوم. وأخبرناهم بأنه إذا كُنّا مُخطئين فلن نطلب منهم الدّفع مقابل هذا الخادوم..

كانت هذه الحركة كفيلة بحلّ المشكلة تمامًا، قد تعتقد بأنّ تصرف العميل غير منطقي، لكننا تحمّلنا المسؤولية كاملة، لأننا سمحنا لهم باستخدام برمجياتنا على عتاد سيّء، وهو خطأنا وليس خطأهم. أنقذت هذه الاستجابة السريعة والفعالة حساب العميل عندنا، وتحوّل من زبون غاضب إلى حليف أساسي.

فكّرنا مليًا بهذا الموضوع؛ لم يكن الأمر عمدًا، إن كنت في شركة ناشئة ستصادف حتمًا هذا النوع من المواقف حتّى ولو لم يكن بهذا السّوء.

أعمل اليوم مع الكثير من الشركات الناشئة، وأحاول تعليمهم أن يكونوا متأكدين تمامًا من رضا عملائهم بغض النظر عمّا يسعدهم، يؤسفني أن أرى من حين لآخر البعض ممن يحاولون إرضاء العميل وتصحيح الخطأ دون أن ينالوا أية نتيجة جيدة من ذلك، في بعض الأحيان يقولون أنهم جربوا احتواء شكوى العميل؛ وتركوه يغادر في النهاية لأنهم قاموا بكل ما في وسعهم.

في المرة التالية التي تقابل فيها موقفًا مُماثلًا، حاول أن تتّخذ تدابير خارجة عن العادة لإرضاء العميل؛ حاول أن تتخيل الفوضى التي ستحدث من عدم فعلك لذلك، ردّد مع نفسك "لن نكون الطرف الذي يتنازل، لن نكون الطرف الذي يُكتب هذا الإخفاق في سجلّه".

في المقابل؛ احرص على تحصيل الفوائد عقب كل تجربة إرضاء للعميل وامتصاص غضبه، عن طريق معالجة المشكلة سريعًا، والاعتراف بمسؤوليتك وواجبك بالقيام بذلك، ستدهشك النتائج بالتأكيد.

ترجمة -وبتصرف- للمقال عميل الذي يكره لكم يسمى فرصة  لكاتبه ديفيد كوهين.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

• حلول
 
• مشاكل
 
• إرضاء العميل
 
• شركة ناشئة
 
• عميل

---

2 اشخاص أعجبوا بهذا